3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

이 책의 제목에서도 알 수 있듯이 영업에 관한 도서입니다. 비록 영업직에 있지는 않지만 모든 일에는 영업과 비슷한 상황들이 생길수 있다고 판단해서 이 책을 선택해서 읽게 되었습니다. 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 영업에 관한 노하우를 통해서 고객과 상담을 할 경우가 종종 있는 저에게 어떻게 하면 상품과 서비스에 대해서 고객에게 도움이 될 수 있다는 것을 어필할 수 있을까. 그리고 나아가서 회사와 저에게도 윈윈할 수 있는 방법을 이 책을 통해서 알 수 있다면 일을 하는데 있어서 상당한 만족감을 느낄것 같아서기 때문입니다. 저자는 영업직으로 최고 정점까지 올랐었다고 소개글에 있습니다. 그 과정에서 파는 영업이 아니라 고객이 스스로 사게 하는 영업을 할 수 있을까를 매일같이 고민했다고 합니다. 그러다가 어느 순간 깨달음을 얻고 팔지 말고 사게 하라는 초반의 각오를 이룰수 있었다고 합니다. 그 노하우에 대해 액기스만을 모은 책이 이 책이라고 합니다. 그래서 앞머리 글을 읽다보면 저자는 자신있게 이 책을 처음부터 보지 않아도 68쪽 3가지 질문으로 실적이 오른다만 읽어도 실전에서 바로 써먹을 수 있다고 자신있게 이야기합니다. 우선 고객이 왜 이 상품과 서비스에 대해서 필요한지 스스로 인지할 수 있게 해야합니다. 그러기 위해서는 바로 상품과 서비스에 대해서 설명을 하는 것이 아니라 고객의 현재 상황에서 무엇이 문제이며 그것을 해결하기 위해서는 어떻게 하는 것이 중요한지 고객과 대화를 통해서 고객의 욕구를 이끌수 있도록 질문을 통해서 해야합니다. 그렇게 되면 고객 스스로가 상품과 서비스에 대해서 선택을 하게 됩니다. 지금까지 설명하는 영업에서 질문하는 영업으로 전환하고 싶다면 이 책을 통해서 실전에 바로 써먹으면 저자가 말한대로 신입사원도 3개월만에 판매1위가 될수 있겠다는 생각이 들었습니다.
어렵고 힘든 영업은 그만! 설명하지 말고 질문하라.

영업경력 30년의 영업컨설팅 전문가 아오키 다케시는 토요타자동차, 오사카전기 등 일본 유수 기업의 세일즈맨 2만명을 변화시킨 영업노하우를 공개한다.
저자는 대부분의 세일즈맨이 고객의 욕구가 생기기도 전에 바로 상품을 설명하려 들기 때문에 영업에 실패하는 것이라며, 3가지 질문을 활용하면 결과가 달라질 것이라고 말하고 있다. 정보가 넘쳐나는 현대사회에서 고객은 정보에 휩쓸리거나 많은 정보로 인해 판단을 망설이게 된다. 이러한 시대이기에 세일즈맨은 고객에게 질문을 던져 고객의 욕구를 이끌어내고, 고객 스스로 필요성을 느껴서 상품을 구입하도록 도와야 한다는 것이다.


「예를 들면?」「왜? 」「그렇다면?」 질문만 바꾸어도 실적이 오른다.

저자는 이 책에서 ‘질문형 영업’의 원칙과 방법을 설명하고, 3가지 질문을 활용한 상담 화법 및 구체적인 실천 사례들도 소개한다. 영업의 5 단계(어포인트, 어프로치, 프레젠테이션, 클로징, 팔로업)별로 각각의 화법과 실천 사례가 제시되어 있어, 영업 현장에서 바로 사용이 가능하며 영업실력 향상에도 많은 도움이 될 것이다
구체적인 실천 사례와 활용 방법 등을 담고 있는 이 책은 단순히 영업의 방법론만을 제시하는 것으로 그치는 것이 아니라, 당연해서 오히려 간과하기 쉬운 것들을 일깨워주고 커뮤니케이션의 기본기를 차근차근 다질 수 있도록 도와주고 있다.


시작하며

1장 질문으로 실적을 올리면서 고객에게 감사를 받는다
팔지 말고 사게 하라
무엇을 위해서 영업을 하는가
나의 영업을 바꾼 만남
설명 없이 클로징으로
설명서만 읽고 계약으로
영업은 이해, 그 열쇠는 질문
어프로치에서 바로 클로징으로
고객에게 기쁨을 주고 감사를 받는 질문형 영업

2장 3가지 질문이 기적을 낳는다
왜 기뻐할까?
질문의 순서가 영업의 승패를 가른다
사람의 행동 원칙을 탐구하다
도움을 주려는 순수한 동기를 기르다
3가지 질문으로 실적이 오른다
「파고들기」와 「따라하기」
원칙을 바꾸면 길이 보인다
동기 부여는 ‘호의→질문→공감’
질문 순서는 ‘현상→욕구→해결책→욕구→제안’

3장 성장의 비밀은「경청」뿐이다
「롤플레잉(Role Playing)」으로 비약적인 성장을 하다
롤플레잉은 질문 중심
상황별 연습을 왜 해야 할까
의욕이 영업을 성공으로 이끈다

어포인트(Appoint)
연습1 현재 상황은 어떻습니까?
연습2 저희 회사의 ○○에 대해서는 어떻게 생각하십니까?
실천 사례) 듣기만 했는데 실적이 2.5배로 늘다
오사카가스 주식회사 히메지 지점장 다나카 겐키치

어프로치(Approach)
연습3 왜 만나주셨습니까?
연습4 왜 지금 하시는 일을 선택하셨습니까?
실천 사례) ‘부탁하는’ 영업에서 ‘듣는’ 영업으로, 신규 계약이 10배로 늘다
도요정밀공업 주식회사 대표이사 가사노 고이치

프레젠테이션(Presentation)
연습5 왜 이야기를 다시 들어보려고 생각하셨습니까?
연습6 최우선 과제는 무엇입니까?
실천 사례) 고객이 기다리는 대답을 이끌어내어 실적 1, 2위를 차지하다
도요타 뉴리 기타 오사카 주식회사 미노오노하라점 이마무라 에이치

클로징(Closing)
연습7 설명을 듣고 어떤 느낌을 받으셨습니까?
연습8 그렇다면 긍정적으로 진행해도 좋다는 말씀입니까?
실천 사례) 프레젠테이션 후에 ‘느낀 점’만 들어도 12개월 연속 목표 달성
미사와 호밍 긴키 주식회사 효고점 아카가미 치에

팔로업(Follow-up)
연습9 저희 상품(서비스)을 이용하신 뒤로 어떤 변화가 생기셨습니까?
연습10 쓰시기 전과 어떤 점이 다릅니까? 예를 들면?
실천 사례) 팔로업으로 고객의 기분을 확인, 계약의 3분의 1은 소개로 결정된다
오사카 요도가와 시민생활협동조합 영업팀 후지이 고지

4장 오늘을 되새기고 돌아보면 영업력은 배가 된다
간과하기 쉬운 시뮬레이션
효과적인 시뮬레이션 시트
차이를 만드는 「돌아보기」
실적을 올리는 돌아보기 시트
영업을 극대화하는 「롤플레잉」「시뮬레이션」「돌아보기」

제5장 질문형 영업이 좋은 성과를 내는 이유
사람은 생각한 대로만 움직인다
영업을 터득한다는 것
‘이제야 알았습니다!’
Simple is the Best
3개월이면 충분하다

마무리하며